Ekskluzivni intervju Skota Bedberija, tvorca kampanje “Just Do It” za časopis TABOO, objavljujem u više nastavaka. Ima toliko toga da se nauči od ovog marketinškog eksperta. Zahvaljujem magazinu TABOO na odličnim tekstovima koje su objavili, a Vi ne budite lenji pročitajte …. Autor intervjua: Petar Stakić
Taboo: Kada se rade kampanje za neki proizvod, mnoge kompanije imaju problem da ga predstave potrošačima. Tokom predavanja izneli ste zanimljiv metod.
Skot Bedberi: Radeći u Najku i Starbaksu praktikaovao sam jednu jednostavnu vežbu. Naime, probajte da opišete svoj brend na jednoj stranici sa nekih 300 reči. To nije teško. Nakon toga svedite taj opis na jedan pasus, a zatim na jednu rečenicu. Složićete se da u jednoj rečenici nije lako objasniti šta radi vaša kompanija. Međutim, probajte, posle da tu rečenicu svedete na tri reči li čak na jednu adekvatnu reč. Možda će vam biti potrebno šest meseci da to uradite, ali to će biti reči koje će svi zapamtiti i koje će predstvaljati nešto lepo što potrošača povezuje sa vašim brendom.
Mantra kompanije treba da se sastoji od tri četiri reči. Može biti mala izjava ili tri navedene vrednosti. Izričito zabranjujem klijentima da koriste reči kao što su “kvalitet” ili “najbolji”. Te reči više ništa ne znače potrošačima. One su prežvakane. Deset odsto Amerikanaca danas veruje u tvrdnje oglašivača, to su podaci iz studije koja je urađena pre dve godine. Sedamdesetih godina 70 odsto Amerikanaca verovalo je oglasnim porukama. U poslednje tri-četiri decenije mnoge kompanije su zavaravale svoje potrošače nudeći im jedno a pružajući drugo. U spotovima za “Najk” proizvode uvek smo koristili prave sportiste, autentične, kao što su Džon Mekenro, Majkl Džordan, Tajger Vuds, Čarls Barkli, itd. Nikada nismo prodavali lažnu iluziju i snimali u sportskoj opremi ljude koji nikada nisu ni potrčali. Takođe, nikada nismo želeli da se petljamo u modu, u smislu da nismo želeli da nas posmatraju kao modnu marku. Nikada nismo navodili da su naše patike moderne.Te poruke i primerene slogane potrošači su shvatali.
Nikada ne emitujemo TV spot duže od četiri nedelje
T: Poznat je Vaš stav da je pogubno za kompanije i njihove brendove ukoliko često menjaju zaposlene.
SB: Jedan od velikih problema u poslovanju kompanija jeste fluktuacija u poslovanju. U Starbaksu smo učinili sve kako bismo taj proces smanjili na neku razumnu meru. U Burger kingu, na primer, 300 odsto ljudi godišnje napušta kompaniju. Tolika fluktuacija je neverovatna. Zamislite koliko košta da obučite te ljude pa vam oni odu, pa vi sve to radite iznova i iznova. U Starbaksu taj obrt iznosi 65 odsto od čega se 12 odsto odnosi na menadžere.
Takođe, vidim često da kompanije troše mnogo novca da privuku nove mušterije a ne brinu o onima koje već imaju. U Starbaksu smo načinili takav koncept da mušterije poznaju one koji ih uslužuju, oni su im prijatelji a ne samo osoblje koje dostavlja kafu. Trudimo se da što manje menjamo radnu snagu i da ljude zadržavamo što duže na radnim mestima. Nismo želeli da smanjujemo broj zaposlenih a investiramo više u marketing jer nam to ne bi bilo isplativo. Zbog toga je u Starbaksu moto postao: “Volite one sa kojima ste”. To u prevodu znači da je bolje da ispunite očekivanja onih mušterija koje su sa vama nego da potrošite silan novac kako biste privukli nove, zamenjujući one koji su vam lojalni. Odane mušterije će vam dovesti još novih i to je najbolja preporuka.
T: Tokom predavanja postavili su Vam pitanje o načinu na koji se procenjuje vrednost kompanije. Po Vašem mišljenju tri faktora su najvažnija.
SB: Da. Meriti vrednost kompanije samo na osnovu profita, užasna je mera. To jeste važna mera, ali da li vam to zaista govori o tome kako ste došli do profita? Zapravo, postoje tri tačke na osnovu kojih merite vrednost kompanije. To su: Profit, zatim uticaj na okolinu i uticaj na ljude. Sve to ulazi u brojke. Bitno je kako kao kompanija tretirate ljude i kako činite da oni gledaju na vas. Takođe, bitno je utvrditi šta činite za zajednicu. Najk je uradio mnogo kako bi se izgradila sportska igrališta i sportski objekti za decu. Ljudi očekuju od kompanija da urade nešto više od kreiranja proizvoda ili usluge. Ukoliko ne stojite iza nečega već se samo bavite ostvarivanjem profita, zapravo ne stojite ni iza čega. Morate se za nešto boriti. Izaberite nešto inače javnost neće videti da činite nešto pozitivno sa svojim profitom. Morate uraditi ono što je smisleno za celu zajednicu.
Uzmimo primer bivšeg NBA košarkaša Čarlsa Barklija sa kojim smo sproveli jednu izuzetnu kampanju. Svi sportisti treba da budu dobri uzori a većina profesionalaca u USA nisu baš neki uzori. Ja ne bih bio srećan kada bi se moja deca ugladala na neke sportiste. Pomenuta kampanja pokrenula je veliku debatu jer je prilično kontraverzna. (Reč je o TV spotu u kojem Čarls Barkli na treningu, držeči loptu, izgovara sledeće: “Ja nisam uzor, mene ne plaćaju da budem uzor. Mene plaćaju da odlično igram košarku. Roditelji su ti koji treba da budu uzori. Ako dobro igram košarku, ne znači da treba da vas vaspitavam ili da odgajam decu” – prim.aut.) 30.000 mejlova, pisama i poziva dobili smo prve nedelje nakon emitovanja spota. Mnogi su nas kritikovali, mnogi su nas hvalili. Govorili su nam da grešimo i da sportisti jesu uzori. Drugi su nam čestitali što smo imali hrabrosti da iznesemo ono što je očigledno jer roditelji su ti koji treba da utiču na decu, da ih vaspitavaju, a među sportistima zaista ima i pogrešnih uzora.
U Americi, a verovatno i ovde u Srbiji, previše se stavlja naglasak na to da deca treba da oponašaju sportiste. A šta je sa učiteljima, doktorima… Ovo je bila hrabra, iskrena, društveno odgovorna kampanja. Neke mušterije zbog ovoga smo i izgubili. Ovakve stvari veoma utiču na procenu vrednosti kompanije.
T: Rekli ste nam da kompanija Najk nikada nije emitovala neki TV spot duže od četiri nedelje. To je pravilo kojeg se pridržavate?
SB: Devedeset odsto TV spotova koje viđam širom sveta na mene ostavlja takav utisak da sigurno ne bih dao novac za njihov proizvod. Ljudi takav TV spot ne vide, ne čuju, ne pamte ga, dakle ne pokreće potrošače ni na koji način. Nekada su takvi spotovi kontraproduktivni za brendove. Svi smo videli loše spotove, loš marketing i, što je najgore, spotove koji se prikazuju do iznemoglosti. Posebo takvi spotovi su karakteristični za osiguravajuća društva u Americi. Lično sam poslao pismo jednom direktoru jedne takve kompanije kojeg sam zamolio da prestanu sa tim. Ja sam jedan njihov spot video gotovo 15 puta, a emitovao se najmanje pet puta toliko. Čak i najbolji TV spot nakon nekoliko puta prikazivanja, ako se pretera sa njegovim emitovanjem, vređa ljude. Traćite njihovo vreme. Današnji potrošači imaju mnogo pametnija posla nego da sede i gledaju vaš oglasni TV spot 100 puta. Najk nikada duže od četiri nedelje ne prikazuje isti spot. Bolje je čak i naterati potrošače da međusobno razgovaraju o dobrom spotu i tragaju za njim zbog toga što ga ne mogu često videti. Uz pomoć današnje tehnologije, tačnije Interneta, to je i te kako moguće.
T: Ali šta je sa manjim kompanijama čiji budžeti za oglašavanje nisu toliko veliki i koje ne mogu sebi priuštiti snimanje i emitovanje novih spotova iznova i iznova? One ne mogu jednostavno da prestanu sa oglašavanjem.
SB: Kao mala kompanija možete potrošiti i jednu četvrtinu budžeta za oglašavanje u odnosu na na budžete velikih kompanija a da vaša poruka bude mnogo bolje primljena u javnosti. Znači, u ovom slučaju, zaista nije bitna visina budžeta kojom raspolažete. Važno je da doprete do ljudi koji će bukvalno u sebi pomisliti: „O, primio sam poruku”. Ukoliko to možete da uradite za četiri nedelje , to je sjajno, ukoliko vam je potrebno šest meseci da ih naterate da obrate pažnju na vas, onda je to problem. Mnoge kompanije to rade bez obzira na to da li imaju male ili velike budžete. Moj savet je da kažete nešto u ime svog brenda što će zaista imati smisla. I ako to uradite, ne morate isti TV spot prikazivati sto puta. Naprotiv, potrošači će vas čak i zavoleti zbog toga što ih ne zamarate dugo jednim te istim spotoom.
Ono što je vaša namera, jeste da uz pomoć TV spota promenite njihovo ponašanje, njihove stavove, da utičete na njih. Ako to možete da uradite brzo, super! Uštedećete novac koji možete usmeriti za beneficije zaposlenima ili ga potrošiti na neki drugi način. Suludo je ako mislite da samo ponavljanjem, ponavljanjem i ponavljanjem možete da probijete pored konkurencije do potrošača.
T: Kako komentarišete neke negativne informacije ili kampanje koje se često sprovode protiv kompanije Najk? Kako reagujete na njih? Imamo primer čuvenog svetskog dokumentariste i oskarovca Majkla Mura koji je snimio film u kojem se kompanija Najk prikazuje u negativnom kontekstu. Tačnije, prikazani su Amerikanci koji kažu da bi vrlo rado radili u fabrikama za proizvodnju patika u Americi ali Najk jednostavno ne želi da bilo šta proizvodi u USA već to čini uglavnom u Aziji gde je jeftinija radna snaga.
SB: Ovo je odlično pitanje. Majkl Mur je snimio dokumentarni film u kojem se pojavljuje i vlasnik kompanije Najk, Fil Knajt (Phil Knight). Fil je jedini direktor tako velike kompanije koji je sa njim želeo da se sastane. On razgovara sa svakim. U Americi volite da izgradite brendove ali nakon toga i da ih bacite u prašinu. To je ona priča o tome da kada neko dođe do vrha, mnogi žele da ga sruše na dno. Najk je pre pet godina objavio adresu svake lokacije koja proizvodi njegove proizvode. Ne samo lokacije, adrese i telefone, već imena direktora i nadzornika. Time smo pokazali da smo najtransparentnija kompanija na svetu. Ne verujem da u Americi neko želi da proizvodi patike za dolar na sat. U Americi niko to ne bi radio jer su takva radna mesta tamo prošlost. Morate znati da će uvek postojati kritičari vaših kompanija koje nikada nećete zadovoljiti kakve god odgovore im dajete.
Nastiviće se …